Wifone, Membidik Pasar yang Terabaikan

Di tengah hiruk pikuk persaingan antaroperator seluler, Bakrie Telecom keluar dari arena persaingan dengan memancing di lautan biru yang masih baru. Kemudahan, tarif lebih murah, dan layanan nilai tambah menjadi andalannya.

Pantang menyerah, itulah ungkapan paling tepat yang layak diberikan kepada PT Bakrie Telecom Tbk. (BT). Untuk ketiga kalinya, BT kembali menawarkan layanan telepon tetap (fixed phone) lewat produk Wifone (Wireless Intelligent Fone). Apa yang kau cari BT? Tidakkah telepon tetap sudah dianggap ketinggalan zaman?

Ternyata dugaan itu meleset. Memang, berdasarkan data yang ada, pasar telepon tetap sulit berkembang di Indonesia – hingga saat ini jumlah pelanggan tak lebih dari 9 juta; sedangkan jumlah pelanggan telepon bergerak (mobile) sudah mencapai lebih dari 50 juta (GSM dan CDMA). Toh, BT melihat peluangnya masih menganga.

wifone_poster.jpg


Kami melihat ada opportunity yang besar di sini,” ungkap Lindayanti Harjono, VP Pemasaran BT. Dia menyebutkan, berdasarkan riset yang dilakukan, sebanyak 67% anggota masyarakat masih menginginkan adanya sambungan telepon tetap di rumah selain ponsel. Hanya saja, konsumen itu seolah-olah terabaikan oleh pemain yang ada saat ini. PT Telkom sebagai satu-satunya operator yang menawarkan layanan telepon tetap di negeri ini, sepertinya ogah-ogahan dalam menawarkan produknya. Ditambah, berbelitnya syarat dan lamanya masa tunggu (inden), membuat konsumen akhirnya mengurungkan niatnya untuk memperoleh layanan telepon tetap.

Dituturkan Linda, berdasarkan data yang ada, populasi penduduk Indonesia saat ini mencapai 220 juta jiwa. Jika diasumsikan setiap rumah dihuni oleh empat-lima orang, maka terdapat sekitar 40 juta rumah yang sebagian di antaranya membutuhkan telepon sebagai sarana komunikasi dengan sesama. Terlebih untuk menggelar layanan ini, tidak banyak investasi yang harus dibenamkan BT. “Kami memanfaatkan jaringan yang sudah ada (jaringan Esia – Red.),” Linda mengakui.

Linda menjelaskan, meskipun pihaknya pernah menggarap pasar telepon tetap Ratelindo dan Esia Home, kini ia melakukan langkah yang berbeda. Linda tidak mau menyamakan antara Wifone dengan Esia Home yang merupakan versi telepon tetap dari Esia. Baik fitur maupun tarif yang diberlakukan tidak ada bedanya sama sekali. Kecuali, “Wifone menggunakan tarif telepon rumah, yang lebih murah dari Esia,” ia menjelaskan. “Kalau Esia saja sudah murah, bagaimana Wifone,” tambahnya.

Sejatinya, Wifone bukanlah yang pertama di kategori ini. Sebelumnya, Telkom sudah menawarkan layanan sejenis lewat produk FlexiHome. Hanya saja, Telkom sepertinya kurang serius dalam menawarkan produk itu, dan lebih sibuk mengembangkan Flexi (mobile). “Celah itulah yang kami manfaatkan,” kata Linda.

Strategi pemasaran yang dijalankan BT pun seakan-akan menutup berbagai kekurangan dari FlexiHome. Yang paling jelas dapat dilihat dari sisi distribusi produk. Jika FlexiHome hanya bisa diperoleh di kantor cabang Telkom atau gerai yang ditunjuk lainnya, Wifone dipasarkan layaknya produk elektronik biasa. Tak hanya di gerai milik BT, Wifone juga dipasarkan di berbagai pasar modern. “Kami menawarkan kemudahan kepada konsumen,” ujar Linda.

Ada banyak keunggulan yang ditawarkan BT pada produk ini. Tak heranlah, BT berani memunculkan slogan citra (tag line): Sekaya fitur handphone, sehemat telepon rumah – bagi produk Wifone. “Yang paling penting adalah langsung kring,” kata Linda seraya menjelaskan bahwa seketika setelah membeli paket perdana – pesawat telepon, nomor, dan software-nya – konsumen dapat langsung menggunakan teleponnya, sebab Wifone merupakan telepon tetap instan. Hal ini dimungkinkan karena Wifone menggunakan teknologi wireless, sehingga tidak menggunakan kabel layaknya PSTN. Keunggulan ini sepertinya menjawab keluhan konsumen yang selama ini harus menunggu lama untuk memperoleh akses telepon tetap.

Linda menerangkan, bagi BT, kemudahan konsumen merupakan hal yang sangat penting. Oleh karena itu, paket perdana yang ditawarkan kepada konsumen “disuntik” dengan nomor prabayar. “Ini hanya untuk memudahkan konsumen. Jika mereka ingin beralih ke pascabayar, tinggal telepon ke customer service kami,” ujar lulusan Fakultas Ekonomi Universitas Airlangga ini.

Selain kemudahan, BT menawarkan pula tarif yang lebih murah. Untuk melakukan panggilan ke telepon rumah (PSTN) dikenai tarif Rp 165 per menit; percakapan ke nomor Esia dan Wifone Rp 1.000 per jam; dan Sambungan Langsung Internasional Rp 1.500 per menit dengan tujuan 55 negara. Sementara itu panggilan ke telepon seluler dikenai tarif Rp 525 per menit untuk nomor Wifone pascabayar; dan Rp 800 per menit untuk nomor prabayar.

Dagangan lain dari Wifone adalah komunikasi data (baca: akses Internet). Walau belum menjadi kebutuhan pokok, lanjut Linda, akses Internet menjadi salah satu layanan andalan Wifone. Selama ini, akses Internet melalui kabel (PSTN – Red.) banyak dikeluhkan pelanggan, karena sangat lambat. Wifone menutup kekurangan itu dengan menyajikan akses Internet berkecepatan relatif tinggi, yaitu hingga 153 kbps. Selain itu, penarifan yang diberlakukan BT pun berdasarkan lamanya waktu akses, bukan berdasarkan besaran file yang diakses layaknya yang diberlakukan oleh operator seluler. Tarif yang dikenakan pun tergolong sangat murah, yaitu Rp 100 per menit. “Sekali lagi kami ingin menawarkan kemudahan bagi konsumen. Dengan charging berdasarkan waktu, konsumen dapat lebih mudah mengatur biayanya,” ungkap Linda.

Menurut Linda, Wifone mencoba membidik seluruh segmen pasar yang ada. Ini dibuktikan dengan menawarkan 6 model handset dengan harga yang bervariasi, mulai dari Rp 499 ribu hingga Rp 1,3 juta. “Bedanya hanya pada fitur handset, sedangkan semua layanannya sama,” ujarnya. “Ada handset yang punya phonebook hingga 100 nomor, ada yang waterproof, ada yang dilengkapi radio FM, bahkan ada yang mobile,” tambah Linda menguraikan. Hanya saja, ke depan jumlah model yang ditawarkan akan dikurangi menjadi hanya tiga model. “Dengan 6 model, konsumen memang jadi lebih bebas memilih, tapi bagi kami agak sulit untuk mengelolanya,” katanya. Walau demikian, Linda memastikan tiga model yang dipertahankan itu tetap akan mewakili tiga segmen pasar yang berbeda, yaitu bawah, menengah dan atas.

Dari sisi fitur dan harga, disebutkan Linda, Wifone merupakan produk yang nyaris sempurna. Yang terpenting saat ini adalah bagaimana memenangi hati konsumen, sebab Wifone tak hanya bersaing dengan telepon PSTN, melainkan secara tidak langsung juga bersaing dengan telepon seluler. “Sekarang sebagian besar orang sudah punya handphone, dan pasti mereka akan bertanya kenapa harus punya telepon rumah lagi?,” ujarnya.

Untuk itulah BT menjalankan strategi semi direct selling buat produk ini. Puluhan bahkan ratusan sales promotion girl (SPG) disebar ke berbagai titik pusat keramaian di kota di mana jaringan BT tersedia. Tak hanya bermodal brosur dan materi promosi lainnya, di setiap titik itu BT menempatkan sebuah booth yang memajang beberapa model handset Wifone, yang sekaligus digunakan sebagai alat peraga. “Kami melakukan edukasi secara langsung kepada konsumen,” kata mantan orang XL ini.

Sadar akan pentingnya edukasi langsung kepada konsumen, BT pun sangat serius memberikan pelatihan kepada para SPG-nya. Linda menjelaskan, selain product knowledge, salah satu pelatihan yang diberikan adalah cara meyakinkan calon konsumen. “SPG merupakan salah satu ujung tombak kami, karena itu harus disiapkan secara lebih serius,” ujarnya.

Saat ini, booth Wifone dapat dengan mudah ditemui di hampir seluruh pusat perbelanjaan di wilayah yang terjangkau oleh jaringan BT. Selain itu, BT pun menjalin kerja sama dengan Columbia yang selama ini sudah sangat dikenal sebagai salah satu pusat penjualan perabotan rumah tangga, baik melalui gerai maupun direct selling. “Khusus untuk produk ini, mau tidak mau kami harus banyak menjalin kerja sama dengan pihak lain,” kata Linda.

Selain kerja sama dengan jaringan ritel, dalam memasarkan Wifone BT juga menjalin kerja sama dengan berbagai pengembang properti, mengingat residensial baru merupakan salah satu pasar paling potensial bagi Wifone. Saat ini sudah beberapa developer yang bekerja sama dengan BT, seperti Agung Sedayu, Jaya Property, dan masih banyak lagi. Menurut Linda jumlah developer ini akan terus ditingkatkan. “Biasanya kerja sama dalam bentuk bundling atau jual putus, karena nantinya produk Wifone akan dijadikan hadiah oleh developer bagi konsumennya,” papar Linda.

Pengamat pemasaran yang juga konsultan OctoBrand, Sumardy, menyebutkan bahwa BT harus menjalin kerja sama dengan pengembang properti dalam memasarkan produk Wifone. Menurutnya pengembang properti menciptakan demand untuk telepon tetap. “Memang seharusnya produk seperti ini juga dipasarkan secara business to business (B2B). Kalau mereka bisa masuk ke residensial baru, kan yang terjual langsung banyak,” ujarnya.

Memang, dengan cara tersebut BT tidak bisa langsung menangkap untung. Namun dengan semakin banyaknya pengguna Wifone, maka BT akan mencapai titik skala ekonomi, sehingga pengembangannya akan lebih mudah. “Jika itu sudah tercapai, barulah bisa bicara untung,” Sumardy berujar.

Walau cukup gencar pada kegiatan below the line (lini bawah), hingga saat ini Wifone masih agak malu-malu di komunikasi above the line (lini atas). Alih-alih bermain di TVC, iklannya hanya sesekali muncul di media cetak. “Kami merupakan operator bujet, jadi harus dengan bijak dalam mengeluarkan uang,” ujar Linda berkilah. Ia menambahkan bahwa saat ini Wifone masih dalam tahap soft launch. “Banyak masukan yang kami peroleh, sekarang sedang diperbaiki. Nantinya kami juga akan bermain di TVC,” ungkapnya.

Hingga saat ini, sambung Linda, tanggapan konsumen terhadap Wifone amat positif. “Target soft launch sudah terlampaui,” katanya tanpa bersedia menyebut angka. Linda menyebutkan, salah satu bukti keberhasilan Wifone adalah diikutsertakannya produk ini pada program Carnival Fiesta yang diselenggarakan jaringan hypermarket Carrefour pada 9-11 Maret lalu. “Ini merupakan program promosi nasional, dan biasanya hanya produk yang jangkauannya nasional yang boleh ikut serta. Tapi ternyata pihak Carrefour malah mengajak kami, karena selama ini penjualan Wifone di Carrefour jauh melampaui target,” papar Linda.

Dari konsumen yang sudah terjaring oleh Wifone, disebutkan Linda, terungkap tiga modus utama yang menyebabkan mereka membeli Wifone. Pertama, mereka memang belum memiliki sambungan telepon tetap. Kedua, karena tertarik dengan harga murah yang ditawarkan Wifone. Dan ketiga, karena ingin mendapatkan akses Internet yang lebih cepat. “Tidak sedikit orang sudah punya PSTN yang membeli Wifone,” ungkapnya.

Ungkapan Linda dibenarkan Dodi Sofian, pelanggan Wifone. Walau telah memiliki telepon PSTN dan juga handphone, Dodi tetap tertarik membeli Wifone untuk memperoleh akses Internet yang lebih baik di rumahnya. Selama ini Dodi merasa kecewa dengan lambatnya akses Internet via PSTN. “Lebih banyak digunakan untuk akses Internet, karena memang itu kebutuhan utama saya,” kata Dodi.

Sumardy mengatakan, di tengah maraknya telepon seluler, telepon tetap masih punya potensi pasar yang besar. Pasalnya, walau sudah memiliki handphone, keberadaan telepon rumah masih dianggap penting bagi banyak orang. Telkom sendiri menurutnya tidak sama sekali meninggalkan segmen ini. Walau sudah tidak fokus dalam menawarkan layanan PSTN, Telkom tetap punya FlexiHome sebagai telepon tetap.

Namun, karena Telkom tetap menggunakan merek Flexi bagi telepon tetapnya, maka komunikasinya menjadi kurang fokus. “Yang konsumen tahu, Flexi itu adalah yang mobile. Tidak banyak orang tahu ada FlexiHome,” ujarnya. Ini berbeda dari BT yang menawarkan produk telepon tetap dengan merek yang berbeda dari telepon bergeraknya. “Dari segi komunikasi, BT bisa lebih fokus,” kata Sumardy.

Melihat tingginya minat konsumen akan Wifone, Linda optimistis Wifone dapat memenuhi ekspektasi manajemen BT yang menargetkan meraih 3,6 juta pelanggan hingga akhir 2007, baik untuk Esia maupun Wifone. Apalagi di tahun 2007, BT juga hendak mengembangkan jaringannya di 17 kota baru, sehingga pasarnya menjadi lebih luas. “Hingga akhir 2007 ini, Bakrie Telecom akan hadir di 34 kota,” tutur Linda.

Artikel ini dimuat di Majalah SWA edisi 07/2007

10 pemikiran pada “Wifone, Membidik Pasar yang Terabaikan

  1. Linda terlalu fokus pada pemasarannya, coba buktikan sendiri sambungan internetnya, makin lama makin susah nyambung dan tidak secepat yang diiklankan, 115,2 KBps. Angka tsb hanya muncul pada connection status, kenyataannya, bisa langsung connect sdh bagus dan bisa 10 KBps sudah syukur sekali.

  2. sebenernya pada bener-2 ngerti gak sih kalo speed yg ditawarkan wifone itu “kbps” bukan “kBps” (perhatiin hurup “b”nya itu hurup kecil bukan hurup “B” besar). speed koneksi internet kaya’nya selalu ditawarin pake kbps deh bukan kBps & mana ada koneksi internet yg ditawarin dengan speed yg tetap, pasti “up to”. Artinya kalo wifone nawarin 153 kbps ya brarti speed koneksi internetnya mendekati itu, syukur-2 mentok. Gw sih pake DU meter dan gue setting pake kbps… gak ada masalah tuh…. dapetnya mentok di 80-90 kbps. It’s worth it lah…. wong cuma 100 perak/menit

  3. tahun sekarang ini apa benar tarif nelpon dan sms antara wifone dan esia sama?
    soalnya temenku ada yang bilang lebih mahal wifone dibanding esia…
    klo sudah terlanjur wifone untuk pindah ke tarif esia apa masih bisa?…

  4. Sedikit koreksi:
    “dari arena persaingan dengan memancing di lautan biru yang masih baru. Kemudahan, tarif lebih murah, dan layanan nilai tambah menjadi andalannya”.

    Kemudahan, tarif murah adanya bukan di laut biru (blue ocean = laut dalam), tapi laut dangkal.
    Mungkin laut biru dimaksudkan terhadap produknya selain sellular (telepon tetap =fixed phone).

    Begitukah…?

  5. saya distributor wifone khususnya tipe lg lsp 345.
    yang berminat silahkan sms 02160555607..
    insyaAllah akan direspon melayani anter ke tempat atau cod sesuai permintaan agan/sis.
    terimakasih

Tinggalkan Balasan

Isikan data di bawah atau klik salah satu ikon untuk log in:

Logo WordPress.com

You are commenting using your WordPress.com account. Logout / Ubah )

Gambar Twitter

You are commenting using your Twitter account. Logout / Ubah )

Foto Facebook

You are commenting using your Facebook account. Logout / Ubah )

Foto Google+

You are commenting using your Google+ account. Logout / Ubah )

Connecting to %s